Inside sales: como vender de dentro da empresa

Quer saber como o inside sales faz sua empresa economizar tempo, dinheiro e ainda fechar mais negócios? Vem ler este Blog Zine e saia pronto para botar em prática!

As vendas, assim como a propaganda, são a alma de um negócio. O marketing gera interesse em seus clientes e os argumentos estratégicos são usados para o fechamento. Ou seja, um depende do outro para atingir os resultados traçados. Mesmo assim, muitas empresas ainda pecam, seja na hora de se divulgar ou de criar uma nova estrutura para aumentar o faturamento, como o inside sales. 

Você provavelmente chegou aqui porque já está interessado nesse método. E nós, em parceria com o Hackeando Processos, criamos este Blog Zine para ajudar. Juntos, temos o objetivo de explicar como o inside sales fará você fechar mais contratos sem sair do escritório. Vamos lá?

Entenda que é inside sales

A gente já vai começar quebrando um tabu que pode estar passando pela sua mente. Inside sales não é telemarketing. Muitos empresários têm esse receio, já que essa metodologia também permite que o contato aconteça a distância. Porém, as técnicas e exigências são bem diferentes. 

O inside sales é uma variação do processo de vendas tradicional, mas que acontece por ligação ou reuniões on-line. Todas as etapas que antes aconteciam de forma presencial, permanecem iguais, desde a prospecção até o fechamento. Aqui, você também consegue ouvir e entender a dor da persona e mostrar as soluções que sua empresa oferece. Não é apenas uma ligação, com roteiro pronto e sem preparo. 

Inclusive, esse recurso exige um conhecimento maior do profissional. É preciso entender muito bem o produto ou serviço, o público e as objeções que possam existir, para ter, na ponta da língua, os argumentos mais eficientes. 

Outro ponto interessante é a divisão do setor em SDRs (sigla em inglês para Representante de Desenvolvimento de Vendas) e Closers. Dessa forma, o primeiro aborda o cliente e faz a parte de prospecção, enquanto o segundo tem como responsabilidade fechar o negócio. Para se aprofundar nessas funções, é só conferir este artigo. 

Agora, talvez você esteja pensando: “mas meu time já funciona presencial, preciso mudar?”. Se essa dúvida passou pela sua cabeça, vamos te mostrar, no próximo tópico, todas as vantagens do inside sales. Assim, fica mais fácil comparar e tomar essa decisão! 

Conheça as vantagens de implementar o inside sales

Atrasos por causa do trânsito, perder um dia inteiro de trabalho porque alguém desmarcou o encontro ou altos gastos com transporte e hospedagem. Provavelmente, você já teve um desses problemas no seu processo de vendas presencial. Com o inside sales, isso não acontece. 

Dentro da empresa, é possível planejar o dia e combinar os contatos com menos interferências do que cara a cara. Além disso, se um contato não aparecer, seu profissional não gastará tempo de ida e volta. É só fechar a aba daquela reunião e partir para a próxima oportunidade. 

E tem mais: um colaborador faz, em média, 3 visitas por dia. Enquanto, nas reuniões online, o número de contatos pode chegar a até 7. São 4 chances a mais de fechar negócio nessas 24h. 

Mas, os benefícios não param por aí. Quantas vezes você já marcou com um potencial comprador e percebeu que a pessoa não entendia nada do que foi oferecido? Esse método interno também ajuda na qualificação dos leads. Funciona assim: o marketing atrai e alimenta os prospects. Então, eles chegam até o seu time de vendas quando já identificaram o problema, a solução e estão prontos para comprar.

Aqui, é essencial ressaltar a importância do alinhamento com o time da divulgação. Uma área depende da outra e para ganhar o cliente, por isso, é preciso que as duas partes entendam o perfil do público e usem os melhores argumentos.

Voltando à nossa questão: mesmo que seu processo de vendas funcione, o inside sales se torna uma ótima opção. Afinal, independentemente do cenário, ele ajuda a aumentar o faturamento e economizar. Além disso, você não precisa optar por um ou outro. É possível manter os dois de forma eficiente. 

Mas e agora, como estruturar aí na sua empresa? No próximo tópico explicamos tudo! 

Como dar início a um time de inside sales

Beleza, já ficou claro que inside sales pode ser positivo para aumentar a receita. Mas por onde começar? Calma aí que a gente te ajuda! 

O Hackeando Processos conhece muito bem essa estrutura e já auxiliou vários times de vendas. Por isso, pegamos algumas dicas para aplicar na prática. 

O primeiro passo é remanejar as funções. Escolha quem será SDR e quem será Closer. Essa decisão deve ser tomada com base nas qualidades de cada um e no que eles gostariam de desenvolver.

Depois, defina o perfil do cliente. É a partir dele que você saberá com quem falar, onde, como e quando abordá-lo. Em terceiro lugar, estabeleça os canais: tanto para prospectar quanto para as conversas marcadas. No primeiro caso, as informações do seu público vão dizer onde ele mais está presente: e-mails, redes sociais ou sites, por exemplo. E para as reuniões, plataformas como Google Meet e Zoom são ótimas alternativas.

Também se torna indispensável ter uma plataforma de gestão para administrar o desempenho dos vendedores e os negócios fechados. CRMs ou programas gratuitos estão entre as opções.

Essas são só algumas dicas de como começar. Para entender melhor cada passo é só clicar aqui. Finalizando este Blog Zine, separamos mais duas boas práticas para seguir quando seu processo de inside sales já estiver funcionando. É só conferir abaixo!

Boas práticas de inside sales

Agora que você já entendeu como estruturar, conheça duas dicas que prometem ajudar no sucesso do inside sales. A primeira é: controle os resultados. É necessário saber o que está funcionando e o que não está. Assim, ter controle total de todos os leads que a sua equipe contatar, além do status deles nas conversas, é responsabilidade do gestor.

A segunda é: não tenha medo de errar! Apesar de muitos líderes ainda terem receio, essa é a premissa do Growth Hacking: uma técnica usada para acelerar o crescimento de empresas.

Nos dois casos, o CRM se torna essencial. Além do acompanhamento de performance, existe um banco de dados incrível com todas as estratégias que já foram utilizadas. 

Chegou a hora de você trocar uma ideia com quem entende muito do assunto! Entre em contato com o Hackeando Processos para implementar seu time de inside sales e conte com o Zine para ajudar a atrair os leads que o marketing irá trabalhar!