Processo de Vendas: o que é e como estruturar

Sem um processo de vendas estruturado, muito dos investimentos em marketing pode estar sendo jogado fora! Neste Blog Zine, a gente mostra como planejar o seu!

Você investiu em ações de marketing, mas, ao que parece, as coisas não saíram como planejado. Mesmo com muitas visualizações e leads gerados, as vendas não decolam. Longe de nós querer apontar culpados, mas… como anda o seu processo de vendas interno? Perguntamos isso porque esse pode ser o gargalo que está impedindo as conversões. Após as campanhas publicitárias, é preciso haver uma sequência no contato com o potencial cliente e estruturar os próximos passos desse relacionamento.

E, como o que a gente gosta mesmo é de trazer soluções, vamos ajudar você a entender o que é e como elaborar um processo de vendas eficaz. Para isso, trouxemos algumas dicas de quem realmente entende do assunto: o Hackeando Processos. Mas não basta apenas apontar os tópicos e pedir para que você os coloque em prática. Antes, é necessário entender o porquê de ter esse passo a passo mapeado é tão importante para o sucesso das suas ações de divulgação. Acompanhe!

Marketing e vendas: seus resultados dependem desse alinhamento

Muitos empresários pensam que basta colocar os anúncios para rodar e esperar que os clientes apareçam. Mas, na verdade, a principal função do marketing é atrair os prospects. A venda, venda mesmo, quem realiza é o time comercial. Afinal, os leads foram gerados e há informações suficientes para iniciar uma abordagem. 

Percebe como é importante que essas duas equipes estejam bem alinhadas? Sem as oportunidades geradas pelo marketing, o comercial não tem recursos para converter os usuários. Porém, o inverso também acontece: as campanhas dão resultado e atraem os usuários, mas… para por aí. Sem que a equipe de vendas entre em ação, todo o investimento em divulgação pode ser colocado por água abaixo.

O que pode ser feito para reverter isso? Ter um time comercial estruturado, que segue um processo de vendas coeso. Confira as dicas dos especialistas do Hackeando Processos sobre como dar os primeiros passos!

Como estruturar um processo de vendas: as dicas do Hackeando Processos

Você já ouviu falar em Playbook? Este é um termo que faz parte da rotina daqueles que implementarão o processo de vendas. Nele estão todas as regras e protocolos a serem seguidos. Portanto, organizá-lo e garantir que todo o time comercial saiba como agir é um dos primeiros passos a serem dados na hora de estruturar as ações.

De acordo com o Hackeando Processos, o Playbook precisa conter:

  • as informações sobre como deve proceder o relacionamento entre vendas e marketing, além de estipular quais são as funções e objetivos de como time;
  • técnicas de abordagem aos clientes, a depender do estágio da jornada de compra na qual estão;
  • todos os detalhes das atividades que serão realizadas;
  • métricas para analisar o desempenho da equipe;
  • missão, visão e valores da empresa.

Mas é claro que um processo de vendas bem estruturado não para por aí. Na hora de colocar em prática, siga estas dicas dos especialistas para ter sucesso na implementação.

1. Organize o processo

Aqui, é preciso que você conheça o seu negócio, seu produto e seu público. Claro que essas respostas devem estar na ponta da língua, mas isso precisa estar no papel e seguido à risca pelo seu time de vendas.

2. Forneça o necessário para que tudo funcione

Todas as ferramentas que serão utilizadas no processo de vendas devem ser estipuladas. O que mais o seu time precisa para que as abordagens sejam um sucesso? Além das tecnologias, claro, é necessário conhecimento! Por isso, os treinamentos devem fazer parte do dia a dia.

3. Realize o onboarding com novos profissionais

As pessoas são a peça mais importante para que o processo de vendas atinja as metas determinadas. O onboarding serve para que elas sejam inseridas na nova rotina, ao entrar em uma empresa. Mas nem sempre isso precisa ser feito com recém-contratados. Ao instituir um processo de vendas, a sua equipe atual também pode demandar um onboarding para “embarcar” na nova forma de conduzir o contato com os prospects.

“Vendas evolui constantemente. Se você não estudar não irá acompanhar esta evolução. Todas as profissões precisam de estudo e com vendas não é diferente.”

Vítor Baesso, especialista em Vendas B2B, CeO do Hackeando Processos e Sócio da B2B Data e Sales Recruitment

4. Tenha metas claras

Sem que os colaboradores saibam o que é esperado deles, fica difícil cobrar por resultados. Por isso, os indicadores de desempenho, objetivos, metas e métricas devem ser bem claras para todos. Com isso, a performance da equipe se torna mapeável, além de fomentar a melhoria contínua. Acompanhando de perto a performance dos profissionais, pode-se identificar gargalos que estejam dificultando as conversões.

Estruturar um processo de vendas é a melhor forma de aproveitar as oportunidades geradas pelo marketing. E quando o negócio é focado no B2B, isso se torna ainda mais importante. Isso porque a abordagem, o cliente e as soluções são diferentes daquelas comuns ao consumidor final. 

Então, se você precisa de uma ajuda especializada para traçar o seu processo de vendas, conte com o Hackeando Processos! E, claro, com o Zine na hora de divulgar as suas ações! Conheça alguns dos nossos cases neste link!

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