No 22º episódio da 7ª temporada do Programa Zine Negócios, Alexandre Silveira contou com o reforço do Matheus Fassini, que, inclusive, sugeriu o tema do episódio: vendas. A dupla recebeu Fernando Alves, vendedor da Delta Fiat e top 1 do Brasil na marca, e Fábio Coelho, referência em vendas da Souza Gomes Imóveis.
O bate-papo foi incrível, cheio de reflexões sobre o ofício de vendedor e dicas valiosas para quem quer seguir ou começar na área — foi uma verdadeira masterclass, com aprendizados compartilhados, “perrengues” e boas histórias.
Fernando, que é advogado por formação, chegou a atuar na área, mas conta que se encantou mesmo pela área comercial. Fábio trabalhou em loja, telemarketing, abriu seu próprio negócio até que o mercado imobiliário entrou em sua vida e mudou o rumo de sua carreira profissional. Os dois têm como lema o “relacionamento” para criar conexões e, depois, gerar venda. Aliás, este assunto permeia todo o episódio através de frases como:
“Se você não gosta de gente, não vá para vendas.” — Fernando Alves
“A venda não é sobre o que é importante para você. É sobre o que é importante para a outra pessoa.” — Fábio Coelho
Um ponto interessante é que ambos os profissionais lidam com sonhos — da casa e do carro próprios. Fábio traz uma visão sensível e diz que o maior desafio não é mostrar plantas, metragem ou valorização dos imóveis, mas sim, gerenciar expectativas. Para ele, “vender é servir” e explica que muitas vezes o cliente chega com uma ideia pronta, mas não necessariamente com o que precisa. Entender essa diferença exige escuta ativa, calma e honestidade.
Ainda falando sobre relacionamento, Fernando divide uma prática adotada há muitos anos: ele salva o nome dos clientes com detalhes importantes. Ex: João, esposa Ana, filho Matheus. Ao ligar ou receber uma ligação do cliente, pergunta sobre os familiares e estreita ainda mais os laços, reforçando a importância de um pós-venda de qualidade.
Fernando foi eleito o melhor vendedor da Fiat no Brasil e atribui seu sucesso profissional ao cuidado e atenção com os clientes. Segundo ele, é importante saber ler o cliente, conectar e criar confiança, fazendo com que ele não só volte e compre de novo em outro momento, mas também, indique para amigos e familiares. Outro ponto que contribui para sua carreira é o trabalho duro. Ele brinca que quanto mais cedo acorda e menos tira hora de almoço, mais sorte ele tem.
O programa tinha uma meta: extrair cinco dicas práticas ao longo da conversa. Fassini desafiou, logo no início, Fernando e Fábio, mas o que ninguém imaginada é que ao longo da conversa, surgiriam muito mais que cinco dicas, todas de ouro.
Se você trabalha com vendas, liderança, marketing, este episódio está imperdível. Relacionamento, técnicas de pós-venda, posicionamento nas redes sociais, consistência, erros que agregaram, diferenciais no atendimento, livros importantes… Eles entregaram tudo e muito mais!
Assista ao episódio completo no YouTube do Zine Negócios e aproveite os conselhos dessas duas feras do mundo das vendas.
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